学以致用小百科—商务谈判经典案例分析

西安交通大学网络教育学院2018-05-26 08:12:32

商务谈判,是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。那么如何才能成功获得谈判的主动权呢?下面通过分享几个经典案例来给大家传授秘诀。

案例1:制造虚假情报,声东击西

某工厂要从外方A公司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后,外方公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让步,谈判进入僵局。我方为了占据主动地位,开始与外方B公司频频接触,洽谈相同的项目,并有意将此情报传播,同时通过有关人员向A公司传递价格信息,A公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

案例评点:在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利。

案例2:掌握情报,后发制人

在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到外方一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;外方厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。

案例评点:在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是对谈判的把握,而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

案例3:掌握环境情报,以静制动

1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国一家公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态,这是我方获得情报:美国公司公司原与另一厂商签订的合同不能实现,因为美国对贸易伙伴提高了关税的政策使得供货方迟迟不肯发货。而美国公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,美国公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,对方终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。

案例评点:在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利。

案例4:掌握历史情报,逼出谈判底牌

我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。


案例评点:从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜