【102期】王华杰校友创业故事:库米科技拥抱“服务+”

山财大上海校友会2018-04-20 15:30:39



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摘要



王华杰校友是山东财经大学在编的计算机老师,拥有14年的IT方面从业经验,后创立云微科技与库米科技,涵盖IT外包项目承做、创业公司CTO计算机核心技能教育培训、创业公司低成本开发解决方案套件。王华杰跳出了传统的程序员的自我定位,用自己的技术能力来服务、帮助、指导更多的公司发挥自己的优势和潜能,对“服务+”这一战略性概念的应用也值得创业者们学习、借鉴。



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创业之初的筚路蓝缕



王华杰的第一单业务是IT技术为公司解决外包的技术难题,最初王华杰一直是一个人独自处理所有的工作,后来他找来了自己的得意门生们,共同创立了云微科技公司,这便是王华杰创业的最初起点。

由于对技术和对业务的专注,创业初期公司完成了不少相当成功并且有相当技术复杂度的明星项目。作为一家承接外包IT项目的公司,公司在挑选项目时相当谨慎,他认为公司承做的项目必须有一定的壁垒和难度。对于项目技术难度的挑剔筛选要求,王华杰的团队形成了属于自己的技术壁垒,也逐渐打造起了自己团队的口碑,在济南一带打响了属于自己团队的一定影响力。

在达成初步的成功之后,王华杰开始考虑把业务从山东拓展到上海,毕竟作为全国的经济枢纽,上海承载着的机会无疑要比山东大得多。

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项目融资过程曲折


随着王华杰来到上海财经大学信息学院进行博士学位的进修,带着云微科技的业务,来到在上海这片机会丰富得多的热土,在这个阶段,公司也开始逐渐地接触融资事宜。

最初王华杰和他的创业团队并没有仔细考虑过融资,因为自身的IT外包业务是一个能够带来相对健康的现金流的业务,即使不融资公司也能活的比较滋润,考虑到暂时没有资金上的缺口,此事在接触过几股权融资的洽谈之后被暂时搁置了。

王华杰通过对资本市场的观察,以及和身边创业者、投资人们的交流让他开始逐渐有了新的考虑。当时正值2015年年底,疯狂了一年的股市已经走到了尽头,萧条的二级市场给整个经济环境都蒙上了一层惨淡,当时正值美联储加息带来全球经济的新一轮震荡,国内市场也逐渐有了资本寒冬的预测。一般而言,二级市场到一级市场会有一个九个月到一年的传导期,根据规律,国内的资本寒冬不久就会到来。当整体市场萧条的时候,企业往往很难独善其身。如果继续拖下去,或许在未来,公司的融资会越来越困难,这时候,如果遇上什么意外,或者是恶性黑天鹅事件给市场带来比较大的打击,公司将会面临比较高的风险。




出于保险考虑,王华杰决定还是应该以委托为重,尽早拿下这笔过冬的经费,确保公司不会在资本寒冬到来的时候遭遇太大的危机。于是他重新找到了投资人,双方签署了投资协议,王华杰的公司获得了50万人民币的天使投资,出让百分之十的股权,公司估值为500万人民币。

事后证明王华杰的判断是敏锐而正确的。随着时间的进一步推移,资本寒冬确实如期而至了,整个市场环境一片萧条,公司的客户们也纷纷遇到了经营上的困难。在整体换进低迷的情况下,公司的业务也相对受了到影响,资金流一度遭遇比较大的压力。同时,后续的业务转型也对公司的资金储备有了较大的要求,所幸在资本寒冬到来之前公司便以完成了一轮融资,并且一直以比较谨慎的态度保存着这笔资金没有轻易动用,因此在整个寒冬中,当周围的创业企业们纷纷遇到资金上的压力时,王华杰的公司还能以一种比较从容的姿态进行市场扩张、业务拓展以及业务转型。当竞争者们都停滞不前的时候,公司还能够稳步拓展业务,这无疑为公司带来了比较大的竞争优势。



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公司的业务扩展与转型



当公司拓展到上海市场后,便有了将影响力辐射至全国的底气。

在上海,王华杰说服了昔日的高中同窗辞去了工作加入到王华杰的公司,与王华杰一同开拓上海的业务。随着一步一步的积累与发展,现在王华杰的公司也已经成长为了一家相对比较成功的、有自己的技术壁垒的公司,能够吸引更多优秀的人才加入其中。

最终促成项目转型的有两个契机。契机之一是创业学院提出的“服务+”的概念。王华杰想到,原先自己公司的业务是服务企业,帮助他们解决一单一单的IT问题。如果能够服务的受众群体更大的话,那么公司的收入来源会更加广泛,盈利能力也就会更强。

在大众创业万众创新的年代里,有这么一个群体是最活跃、生命里最源源不竭,也消费潜力最庞大的,那就是不断涌现的创业公司。当所有的人都在狂热地思考如何创业、如何紧随风口、如何在时代浪潮中淘金的时候,这些创业者本身其实就成为了最最精准的客户群体,也是最需要服务的客户群体。如果能够有这么一款产品来满足他们的需求话,那么这样的商业模式毕竟能够获得非常高的回报,这也便称得上是真正的“服务+”思维。如果真的能够实现这一步,公司也能够彻底跳出原本的程序员思维,从一个更加新颖的角度来定位自身。

促使公司转型的契机之二是王华杰了解到的自己离开学校后学生们就业的情况。原先在山东财经大学的时候,王华杰会带着手下技术能力比较优秀的学生们一起做一些实践项目,这是一个寓教于学的过程。15年的教育经验使得他对于IT教育的理解愈发深刻,他意识到,高等教育在IT专业设置上更多强调理论基础,但忽视实践环节,导致很多同学在起跑线上摔倒后受挫,从而错过了发展的黄金时段。在王华杰带领学生做项目的过程中,他提供给学生们的是一种匠人精神,一种师傅带徒弟的细致指导,让学生们自己去经历解决实际技术难题的挑战的同时也有人给他们在大方向上进行把控。在将所学知识运用到实战中的过程中,学生们进一步认识到自己原先技术框架的缺陷,能够在老师的带领下有目的性地补缺补漏,完善自己的技术能力和知识体系。正是由于这样日复一日的实战训练,王华杰带出的学生技术能力都很过硬,不少学生拿到了BAT的offer。




离开山东财经大学后,王华杰的课外实习辅导也中止了。中止课外实训的负面影响很快便显现了出来:这一届的山东财经大学学生的没有人拿到BAT的offer。这件事情一方面证明了王华杰的课外辅导对学生们的成长与求职带来的重大帮助作用,另一方面这也使得王华杰开始思考,既然这样的实训对于学生而言是有非常大价值的,那么,如何能够让这样的辅导更加可持续且高质量地办下去呢?

王华杰开始思考能否将这样的辅导市场化——只有市场化,才能够保证授课的人有动力持续地贡献出有价值的内容,并且持续地进行教研从而开发出更加精品化的课程,使得听课者能够从中获得更大收获。也只有市场化,才能使得听课的学生们真正重视这些课程,以更加认真的态度去对待、去学习,从而获得更大的锻炼。

在大众创业万众创新的年代里,几乎每一家公司都需要IT方面的信息技术人才,创业公司需要的是能够融入公司文化的、技能上能够符合公司发展的需求的合适的技术精英。人们往往会忽略了创业公司的痛点,但这批创业公司同样是急需服务的对象,他们的痛点同样乏人关注。

如果我们细分计算机服务市场,专做创业公司技术骨干与CTO的专业培训,那么产品的差异化一下子就能够打开。这部分创业公司的技术骨干的技术水平也相对较高,他们需要的技术领域也相对专精,并不是所有的培训机构随便请几个老师设计一些课程就能够满足的。这样做精准的市场细分,公司的战略壁垒就开始逐渐构造成形。再进一步想,这些创业公司其实也有比较强烈的需求来投资自己的技术骨干,他们的付费意愿相对较高,付费能力也相对较强,这样的客户群体是真正有高价值的。





这是一个教育行业集体爆发的年代。线上线下的各种教育手段都不断推陈出新,各种创业公司都在争相跑马教育市场。他决心全力推进这个教育项目,起名为“库米”。王华杰和合伙人们在上海注册了库米科技有限公司。

在之前承接外包业务的过程中,王华杰发现,在针对初创公司的大部分的外包服务中,其实公司已经开发出了一套低成本的解决方案。这套方案之前在公司内部广泛地应用,一直以来无数次帮助公司大大地提升了业务效率。原本这样的解决方案应该作为核心机密严格地保存起来,但现在,王华杰觉得可以以此为基础开发出一个平台,将这一套解决方案与课程打包一并提供给初创公司。这样一来公司不但能够更好地服务更多的初创企业,并且也解决了客户留存率低、规模不经济等等问题——只要根据这套解决方案设计出一套开发套件,并且在课程中教会学生们使用这套套件,在未来,学员们就能够用低成本的方式开发创业公司所需要的APP、微信端以及网页,并且能够持续地进行迭代。这些学生能够成为公司产品的长期客户,为公司源源不断地创造受益。同时,由于背后的公司提供技术支撑以及源源不断地外包项目积累起来的实战经验,王华杰的团队能够不断地优化这套解决方案,从而持续迭代产品,提供更优质的服务。这样,库米不但能够提供给学员们高价值的培训,还能够留住他们,使他们成为公司的长期客户,形成商业闭环。

就这样,王华杰在上海注册了库米信息科技有限公司,开始着手主导公司的战略方向转型。



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初版产品生成与迭代



库米IT技术课程的推出是伴随着教育创业浪潮的兴起的,这也意味着库米能够在前人栽树的前提条件下很好地获得不少合作的资源。库米的第一个合作伙伴,就是蚂蚁计划创客项目。

2016年7月15日,库米科技和蚂蚁计划共同推出了为期一个月的IT实训课程“库米蚂蚁CTO实训营”。实训营出于教学质量的考虑,经过了非常严格的筛选考核,最终只招收了15名学员,让这些学生们不远千里来到上海参与培训,拓宽他们的视野,对接更多的机会资源。

王华杰不仅仅在实训营中以授课的形式教给学生们技术,更是征得客户的同意把之前做过的实际项目进行调整后作为实战作业布置给学员们。实训营全程接近真实,打造超高强度实训环境,给学员们带来了不小的挑战。实训营每天都有三个小时的课程,同时在沪江网、龙珠直播等平台同步直播。除了课程以外,其余课程都是项目实训。实训营的第一周是前端工程师技术实训,第二周是后端工程师技术实训,第三周以后是项目优化调整实训,第四周则完全是实训。整个实训营的过程中,王华杰都不断地把控进程与难度,他把自己必做一个挑剔的甲方或者项目经理,不断地探测并且挑战同学们的压力阈值。实训时间最初是早晨9点到晚上9点,周末没有休息,到了后期,学员们在深刻地感受到课程给自己带来的帮助后主动要求提高强度,把实训的时间调整成了早晨8点到晚上10点。同学们在整个实训过程中经历了不小的挑战,不少学员都表示承受了很大的压力,但这个过程对与学员们来说,也带来了脱胎换骨般的蜕变。在这期间,沪江网的蚂蚁计划为课程提供了免费的场地和企业参访的机会,对于学员们开拓视野也有不少的帮助。




对王华杰来说,这次实训营不仅仅是库米推出的第一次实训营,也是一次对课程的试错与打磨。在课程中,教学团队不断地观察学员们的表现,根据学员们的接受程度来调整课程难度、完善课程框架。更加令人感到欣喜的是,王华杰的教学成果得到了来自学员与业界的认可,有不少创业公司对这个课程表现出了很大的兴趣,提出希望和库米签约,吸纳经历过库米实训营锤炼过的精英人才进入自己的企业。同时,这次实训营也帮助库米打造了不俗的口碑,在上海和山东地区反响巨大。

越来越多的学生提出希望能够来到上海参与库米的实训营,但是教学资源、场地都暂时是有限的,王华杰想到了借助在线教育的东风,把库米的课程搬到互联网上授课。随后,库米与博览网也达成了合作,即将在9.15号在博览网的热课频道推出库米的CTO技能培训课程。录播好的课程能够不断地重复播放为公司带来现金流,同时又能够跨越时间与空间的限制给更多需要提升自身IT能力的创业公司技术骨干、学生们提供服务。预计这又会给库米带来比较大的成功。

目前为之库米的成功已经引起了不少创业公司的兴趣。随着签约合作的公司越来越多,库米能够给自己的学员提供工作机会,并且保障学员们在进修了一定学时的课程之后获得12万以上底薪的工作。这些一条龙式的配备服务在给学员们带来更加全面的提升的同时也大大地服务了初创企业,在未来必然能够为公司吸引来更多的客户、更多的业务。库米公司以自己独特的方式为这个万众创新的时代贡献了一份属于自己的力量。




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拥抱 服务+商业模式



从一开始的技术外包出发,随着业务拓展,企业战略延伸,逐步形成了一个完整的有协同作用和强大自我造血功能的闭环:

首先,云微科技通过承接客户外包的IT业务积累了大量的项目经验和实用解决方案,这些项目不但能够给公司带来健康的现金流,攻克项目中技术难点的经验还能够作为实操案例交给库米CTO课程实训营的学员们进行实操,成为库米IT课程库中宝贵的案例资源,大量的实战案例库也构成了库米教育项目的一重壁垒。

其次, IT课程便满足了项目持续盈利的需求。库米的IT课程分为两类,一类是线下以实训营形式举办的高强度封闭式课程,通过引入实战项目让学生在体验高仿真开发环境的压力下充分沉浸并且激发自身的潜能。这类实训营延续时间一般在一个月,课堂规模小而精,保证了相对的集中与强度,并且能够与企业签约,保证学员的就业。另一类课程是以线上在线课程的形式呈现的,这类课程的优势在于一次录播可以反复播放,受众范围能够跨越时间和空间的限制,边际成本无限小,并且由于互联网的传播性,能够以比较高效的方式为公司积累口碑。不得不提的是,由于前期在承接外包业务的时候,王华杰的公司已经和客户公司建立了比较好的关系,因此学员们学习的成果也比较收这些公司的认可,学员最后的去向能够有充分的保障。这些学员进入创业公司后,又能够进一步给公司带来新的外包业务,这是一个不断正反馈的循环,为企业构建了比较稳固的护城河。他们选择的创业公司CTO培训这个更加细分的市场,能够给他们在这一片群雄逐鹿的市场中创造出有利的发展空间与竞争优势。




最后,基于之前大量的外包业务,王华杰的技术团队也开发出了完整的一套针对于创业公司的低成本的解决方案,这套方案打包设计成开发套件“库米Studio”后就可以由创业公司反复付费使用,源源不竭地为库米公司带来现金流。这其中最最关键的环节在于,库米科技能够在IT授课的时候教授学生使用“库米Studio”,就能够将学生转换为公司的长期客户,使得客户生命周期得到进一步延长。这样的投入基本带来的就是完全的净收益,并且“库米Studio”也确确实实能够帮助到初创公司低成本地解决APP、微信、网页等等的设计,在服务客户的同时为客户创造价值。有一部分创业公司会因为需要使用库米的开发套件而购买库米的课程,这就形成了双向闭环。

立足于“服务+”,王华杰的公司跳出了普通技术人员的格局,用更大的情怀、更极致的专注把自己打造成了创业时代的IT传道者,以服务更多人群的愿景来一步一步完善自己的创业蓝图。创业公司选择服务的人群往往决定了它的上限,在万众创业的年代里,选择服务创业者无疑是最最明智也最最能够为社会带来正面影响的决定。在这个全民创业的时代,源源不断的创业者、不断涌现的创业公司以及这些公司永恒的对技术的需求,为云微科技和库米科技创造了庞大的市场空间,源源不断的需求使得王华杰的公司模式既可保持小而美的模式,也可以尝试进行扩张,进可攻退可守。王华杰的公司最终没有局限在一单一单承接外包业务这种格局较低的工作室模式的创业上,他们通过创造出标准化的产品来降低成本、延伸企业盈利的生命线,为企业创造出能够持续稳定盈利的格局,并且通过战略性的转型与布局,使得云微科技与库米科技一表一里互相联动,实现了公司业务线条的闭环。源源不断的造血能力使得公司即使遇到资本寒冬也能够从容地存活下去。

附录:商业模式画布图